إن طلب الترقية قد يبدو أمراً شاقاً وقد تكون المفاوضات صعبة، لكن من المفيد تعلُّم كيفية التنقل في هذه العملية.

يقول هوراسيو فالكاو، خبير التفاوض والمؤلف ورائد الأعمال ومصمم «دورة التفاوض من أجل العالم» في INSEAD، وهي دورة مجانية حول المفاوضات تم إطلاقها في نوفمبر (تشرين الثاني)، إن الناس غالباً ما يتعاملون مع المفاوضات بعقلية خاطئة.

ويشير فالكاو إلى أنه بدلاً من التعامل مع المفاوضات معتقداً أن لديك الحل الصحيح وأن هدفك هو «إقناع» الشخص الآخر، فمن الأفضل أن تتعلم كيف تصبح مفاوضاً أفضل بالفعل، وفقاً لما ذكره موقع «سي إن بي سي» الإخباري.

وقال أيضاً إنه «لكي تصبح مفاوضاً أفضل، إلى حد ما، عليك أن تصبح شخصاً أفضل». «يجب أن تصبح أكثر ذكاءً عاطفياً... وأكثر صبراً وأكثر استعداداً، كما يجب أن يكون لديك المزيد من التعاطف مع الناس».

وأشار إلى أن هناك ثلاثة أخطاء شائعة يجب تجنبها عند التفاوض للحصول على ترقية، وهي:

التحرك بسرعة كبيرة

أول شيء تجب معرفته حول طلب الترقية هو أنه «لا ينبغي لك أن تنتظر المراجعة السنوية لتطلب الترقية»، كما قال فالكاو.

وقال: «يرتكب الكثير من الناس أخطاء في المفاوضات لأنها تسير بسرعة كبيرة، فإن أحد الأشياء التي أخبر بها طلابي كثيراً هي استخدام» الخطوة الصغيرة.

يقول فالكاو إن الحصول على ترقية يتطلب الثقة، والتي تستغرق وقتاً لبنائها. وبدلاً من انتظار المراجعة السنوية لطلب الترقية، يجب على الموظفين إثارة المحادثة قبل وقت طويل من التخطيط للقيام بذلك.

وقال: «يجب أن تكون على اتصال وثيق بمشرفك، وبشكل أكثر انتظاماً، سواء من خلال دعوته إلى تناول القهوة، أو عقد اجتماعات فردية».

تسمح لك هذه المحادثات المنتظمة بطرح الأسئلة وجمع الملاحظات؛ حتى تتمكن من تصحيح نفسك طوال العام، بل تساعدك أيضاً في بناء علاقة أقوى مع رئيسك.

بالإضافة إلى ذلك، تقدم المحادثات فرصة للموظف للتعبير عن أهدافه في الشركة.

ويقترح فالكاو أن تقول شيئاً، مثل: «أنا متحمس للغاية. أود أن أنمو بسرعة. أنا على استعداد لبذل الجهد والطاقة والوقت اللازم لأصبح الشخص التالي (للترقية) في مجموعتي. ماذا عليّ أن أفعل؟».

وقال إن استغلال هذا الوقت للتعبير عن تشوقك للنمو، مع إظهار قدرتك على متابعة خطة على مدار العام يمكن أن يثبت للشركة أن لديك إمكانات قيادية.

عدم التوقف لطرح الأسئلة

يمكن أن تكون المفاوضات مرهقة، يقول فالكاو: «إذا قال لك الناس شيئاً، ووجدت نفسك تفتقر إلى الكلمات، فهذه هي طريقة عقلك للقول إنك ليس لديك ما تقوله جيداً. توقف واطرح سؤالاً بدلاً من ذلك».

فيما يلي ثلاثة أسئلة مفيدة لطرحها أثناء التفاوض:

1. «كيف توصلت إلى هذا الرقم؟».

يجب دعم الأرقام المقدمة في عرض الوظيفة.

2. «ماذا تفعل إذا كنت مكاني؟».

إن طرح هذا السؤال يمكن أن يسهل فهماً أكبر في المحادثة.

3. «كيف حالنا؟».

يمكن أن تطول المفاوضات؛ لذلك قد يكون من المفيد أخذ استراحة من المحادثة يقترح فالكاو هذا: «إذا كنت تعتقد أنك كنت هناك لفترة من الوقت والأمور منفصلة قليلاً أو بدأت المشاعر تخرج عن السيطرة، اسأل: (كيف حالنا؟)».

وقال إنه في النهاية، ستكون الصفقة المعروضة نتيجة لمدى نجاح المفاوضات؛ لذلك من المهم خلق بيئة للمحادثة لكي تسير على ما يرام.

وجود فكرة واضحة للغاية عن النجاح

قال فالكاو إنه على عكس الكثير من جوانب العمل الأخرى، لا ينبغي للمفاوضات أن تكون لها فكرة واضحة للغاية عن النجاح.

وقال: «المفاوضات فوضوية. إنها تتعلق ببناء الناس واقعاً معاً، إن الاعتقاد بأن هناك فائزاً واحداً وخاسراً واحداً في المفاوضات هو خطأ شائع جداً يرتكبه الناس لأنه في نهاية المطاف، قد تكون الوجهة النهائية في مكان ما بين المعسكرين».

واحدة من أفضل المهارات التي يجب أن تمتلكها هي القدرة على الاستماع وإظهار استعدادك للعمل مع الجانب الآخر. في النهاية، يتعلق الأمر بالوصول إلى «موقف مربح للجانبين».